Erfolgreich Strategien aus dem B2C Commerce für das B2B Commerce nutzen

Bild von Lagerhalle und Paletten mit dem Text im Vordergrund: B2C Commerce Strategien für B2B Commerce nutzen
Erstellt von Marko Welt, Nicole Texter, 26.11.2020

B2C Commerce und B2B Commerce werden in der Regel getrennt voneinander betrachtet und so haben sich im Laufe der Jahre die Marketing-, Vertriebs-, und Produktstrategien für diese beiden Arten von Geschäftsbeziehungen stark ausdifferenziert. Doch gerade online bestehen ähnliche Ansätze, bei denen beide Bereiche von den jeweils anderen Best Practices lernen können.

Self-Service als wichtiger Teil der Shopping Experience

Kunden aus dem B2C Bereich kaufen in ihrer Freizeit ein - ob zu Hause oder unterwegs, ob am Wochenende oder in der Mittagspause, ob mobil oder am PC. Eine Vielzahl der Käufe passiert aus einer spontanen Idee oder Laune heraus - je nach Branche entfallen bis zu 80% des Gesamtumsatzes auf Impulskäufe. Sofern der Partner nicht mit einbezogen wird, zum Beispiel bei größeren Anschaffungen, ist in der Regel nur ein Entscheidungsträger in die B2C Käufe involviert. Daher richtet sich B2C Commerce an diejenigen, die spontan und mit einem unbestimmten Budget einkaufen gehen. Sie müssen keinen Vorgesetzten um Erlaubnis bitten, um noch einen Last-Minute-Artikel zur Einkaufsliste hinzuzufügen und können den Kauf eines nicht geplanten Artikels schnell und problemlos begründen.

Im B2B Bereich ist der Kaufprozess ein wenig anders: Hier kaufen Kunden ein, weil es ihr Job ist und entsprechend vergütet wird. Niemand möchte dabei mehr Zeit als nötig aufbringen, um Websites und Kataloge zu durchsuchen. Werden Produkte wiederholt bzw. sogar regelmäßig gebraucht, möchte der B2B Einkäufer den Artikel problemlos wieder finden und bestellen, um die nächsten Aufgaben auf seiner ToDo-Liste anzugehen. Wird zum ersten Mal nach einem Produkt recherchiert, haben Einkäufer in der Regel feste Vorgaben, wie beispielsweise ein fixes Budget oder konkrete Leistungsanforderungen, welche möglichst schnell aufzufinden sein sollen.

Zudem müssen Einkäufe entweder vorab oder während des Bestellvorgangs innerhalb des Unternehmens mehrere Entscheidungsinstanzen durchlaufen, sodass ein Einkaufsprozess mitunter mehrere Tage in Anspruch nehmen kann.

Da sich die Shopping Experience im B2B Bereich jedoch ständig weiterentwickelt, besteht der Trend darin, B2B Käufern einen Workflow zu ermöglichen, der fast vollständig auf Self-Service beruht, so wie sie diesen auch aus dem privaten Bereich gewohnt sind. Deshalb haben moderne B2B Commerce Plattformen einen besonderen Einfluss auf Funktionen wie Angebotsanfragen, Massenbestellungen und individuelle Preisgestaltung. Diese sind unerlässlich, um B2B Käufern das ultimative Einkaufserlebnis zu bieten, das sie auf Jahre hinaus zum Wiederkauf bewegt.

Das Potenzial digitalisierter Prozesse zwischen Händlern und Herstellern ist ebenso vielversprechend wie im B2C Onlinehandel und bietet vielfältige Möglichkeiten, eine besondere Kundenbindung aufzubauen und eine nachhaltige Steigerung des Umsatzes zu erreichen. Neben der Optimierung des Shops, zum Beispiel über responsives Design, barrierefreies Webdesign oder eines zielgruppenspezifischen UI/UX Designs, können Sonder-Features wie Staffelpreise, automatische Wiederbestellung nach Lagerverfügbarkeit oder Anwendungsberatung über Erfolg und Misserfolg aller Werbemaßnahmen entscheiden.

Mobile App

E-Commerce-Apps für den B2C und B2B Bereich unterscheiden sich in der Art und Weise, wie sie ihre Zielgruppe bedienen. Mobile Apps für B2C Käufer sind immer und überall mit einem Smartphone zugänglich und verfügen in allen Branchen über ähnliche Funktionen. Eine typische App im B2C bietet die Möglichkeit mobil einzukaufen, durch das Sortiment zu schauen, Werbeaktionen einzusehen und ein persönliche Kundenprofil zu erstellen. In den meisten Apps wird dem Kunden die gesamte Bandbreite an Produkten zur Verfügung gestellt, um ein gleiches Kauferlebnis zu gewährleisten wie am Desktop-Rechner. Darüber hinaus können Unternehmen Werbeaktionen für Ihr Ladengeschäft direkt über die App vermarkten und auch spezielle Werbeaktionen für diejenigen erstellen, die über die App einkaufen, um die Kundenakzeptanz zu erhöhen.

In der B2B Community sind B2B Apps für mobile Geräte noch immer ein neuer Trend. Da sich das Sortiment und die Preise von Kunde zu Kunde unterscheiden, kann die Entwicklung einer App, die ein personalisiertes und individuelles Einkaufserlebnis bieten soll, ein sehr komplexes und teures Unterfangen sein. B2B Unternehmen, die eine mobile App entwickeln möchten, müssen sich die Frage stellen, welche Pain Points durch die Apps aus der Welt geschafft werden sollen. Eine flexible B2B Plattform ermöglicht es, sich ohne Probleme mit der App zu verbinden und ist als Erweiterung zum Geschäft angelegt. Manche Unternehmen haben eine App entwickelt, mit der sich Produkte ganz einfach über das Scannen des Barcodes mit dem Smartphone nachbestellen und der gesamte Prozess dadurch vereinfachen lässt.

B2C vs B2B Marktplätze

Die Angleichung von B2C und B2B Marktplätzen scheint weit hergeholt zu sein, aber mit der Idee, einen Marktplatz für B2B Anbieter zu schaffen, hat ein B2C Unternehmen den Faden weiter gesponnen. Amazon startete Amazon Business im Jahr 2015 und erzielte 2016 schon die ersten Einnahmen in Höhe von einer Milliarde US-Dollar. Ursprünglich stammen die Marktplätze aus dem B2C Bereich, um Kunden Produkte zu den wettbewerbsfähigsten Preisen anbieten zu können. Damit wird dem Kunden ermöglicht, online einzukaufen, bei mehreren Anbietern zu suchen und schlussendlich das Produkt zu dem Preis zu finden, der am besten passt. Marktplätze bieten zudem die Möglichkeit, dass Anbieter ihre Produkte zu einem Preis bewerben, welchen sie nach Angebot und Nachfrage entsprechend kontrollieren und ändern können.

Durch dieses Modell entwickelten sich langsam Marktplätze für den B2B Bereich. Dennoch unterscheiden sich diese vom typischen Amazon Store. B2B Marktplätze können auf Dienstleistungen spezialisiert sein. Das heißt, es wird versucht, eine Nische für branchenspezifische Themen zu füllen. So kann ein Marktplatz für Produkte, die eine Installation oder professionelle Unterstützung benötigen, einen Dienstleister anbieten, der gleich in der Nähe ist oder Installationsanleitungen, Videos und Kundendienst-Bots bereitstellt, um den Kaufprozess zu unterstützen. Ähnlich wie bei B2C bieten Marktplätze für B2B Käufer Möglichkeiten, von denen sie nicht wussten, dass diese überhaupt existieren. Käufer haben die Möglichkeit in großen Mengen einzukaufen und Angebote von mehreren Anbietern einzuholen, um das Produkt auszuwählen, das ihrem Budget am besten entspricht und termingerecht eintrifft.

Um einen B2B Marktplatz aufzubauen, der so ansprechend und benutzerfreundlich wie ein typischer B2C Marktplatz ist, aber auch in der Lage ist, komplexe B2B Nutzungsszenarien umsetzen zu können, müssen die besten UX-Praktiken beider Varianten implementiert werden. Diesen Prinzipien folgend, haben wir beim Replatforming des Univention App Center Shops für die Univention GmbH, einem führenden Anbieter von Open Source Produkten für den Betrieb und das Management von IT-Infrastrukturen, einen Multivendor-Marketplace auf Basis von OroCommerce entwickelt.

Die Nachfrage nach optimierter Kauferfahrung ist ein Game Changer für B2B Commerce

B2C und B2B Commerce müssen keine separaten Strategien haben. B2B holt immer weiter auf, um ein ähnliches Einkaufserlebnis wie beim B2C Commerce anbieten zu können. Je mehr Käufer von einer markenbasierten zu einer erlebnisbasierten Bindung wechseln, desto mehr müssen die B2B Unternehmen ein Kundenerlebnis bieten, das den wachsenden Erwartungen ihrer Käufer gerecht wird. Der Schlüssel zum Erfolg ist eine Plattform, die flexibel genug ist, um sich an den Wachstum Ihres Unternehmens und an die stetigen Veränderungen in Ihrer Branche anzupassen.

Wir helfen Ihnen gern bei der Entwicklung Ihrer individuellen E-Commerce Plattform oder unterstützen Sie im Zuge unseres Commerce Consultings bei Strategieentwicklung, Konzeption und Systemauswahl für ihre B2B Commerce Lösung.

--

Der Artikel beruht zu Teilen auf einer Übersetzung von "Bridging the Buying Experience Gap Between B2B and B2C eCommerce" unseres Technologie-Partners Oro Inc.

 

Zurück

Kontaktieren Sie uns