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3 Gründe für einen eigenen B2B-Marktplatz - ein Kommentar von Yoav Kutner

Marko Welt, Yoav Kutner, 13.09.2022
Plastikfiguren auf nem Grund mit Kreidepfeilen

Der Betrieb eines Marktplatzes ist ein wirksames Mittel, um sich von der Masse abzuheben, so Yoav Kutner, CEO unseres Technologiepartners Oro Inc. Die folgenden Ausführungen wurden von uns aus dem Englischen übersetzt. Für mehr Informationen zu Marktplätzen lesen Sie unser kostenloses Guidebook “David statt Goliath”. Darin zeigen wir auf, welche Vorteile die Einführung eines eigenständigen Marktplatzes mit sich bringt und wie Unternehmen es schaffen, sich mit einer Nische gegen Monopolisten durchzusetzen.

E-Commerce boomt, aber für Hersteller:innen, Distributor:innen und den Großhandel bringt die enorme Umstellung auf digitalisierte Handelsprozesse sowohl Herausforderungen als auch Chancen mit sich. Selbst Marken mit etablierten Beziehungen zu Ihrer Kundschaft und gut laufenden Vertriebskanälen müssen jetzt ihre Aktivitäten ins Digitale verlagern, um Kund:innen zu binden, neue Märkte zu erreichen und sich gegen die digital versierte Konkurrenz zu behaupten.

Glücklicherweise gibt es einen Ansatz, mit dem sich Ihre Marke selbst in dem überfüllten digitalen Ökosystem garantiert von anderen abhebt: Der Start eines Online-Marktplatzes. Es existieren zwar bereits zahlreiche Marktplätze wie Amazon und Alibaba, auf denen B2B-Agierende kaufen und verkaufen können, allerdings steigt auch die Nachfrage nach spezialisierten Marktplätzen, die bestimmte Branchen bedienen. Nischenmarktplätze wie beispielsweise PartsBase, das Flugzeugteile verkauft, oder Zoro, das sich mit Geschäftsbedarf befasst, erweisen sich als enorm erfolgreich.

Diese Marktplätze - welche sich selbst als Beschaffungswebsites, Beschaffungsportale, Einkaufsplattformen, Multi-Vendor-Marktplätze oder sogar Angebotskataloge bezeichnen - dienen alle demselben Zweck: Der B2B-Kundschaft und dem B2B-Handel zu ermöglichen, auf einer einzigen Website alle branchenspezifischen Transaktionen durchzuführen. Das rationalisiert den E-Commerce Prozess, eröffnet wichtige neue Möglichkeiten und gibt Marktplatzbetreibenden die Möglichkeit, neue Partnerschaften zu entwickeln und dadurch ihr Profil zu schärfen. 

3 mögliche Gründe, einen eigenen B2B-Nischenmarktplatz zu eröffnen

1. Sie wollen Ihre Community stärken

Marktplätze funktionieren nur, wenn sie tatsächlich genutzt werden - Ihre Fähigkeit, einen eigenen Marktplatz zu starten, hängt also von der Gemeinschaft ab, zu der Sie gehören. B2B-Marktplätze können genutzt werden, um bestehende Beziehungen zu stärken und neue zu knüpfen. Es stellt sich also die Frage, wer aus Ihrer bestehenden Kundschaft von einem Open-Source-Marktplatz profitieren würde und welche Ihrer Lieferant:innen und Kollegen sich in angrenzenden Segmenten Ihrer Mission anschließen könnten. Ziel ist es, Ihren Marktplatz zu nutzen, um Beziehungen zu pflegen. Allerdings bedarf es dafür ein Grundniveau an Engagement.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie bereits eine ausgereifte Community haben müssen. Die besten B2B-Marktplätze entstehen oft, um eine Lücke in einer bestimmten Branche zu schließen. Meist handelt es sich hier um einen Bereich, in dem eine Gemeinschaft zwar existiert, aber zersplittert ist und in dem es noch keine einheitliche Plattform gibt, auf der Kundschaft aufgebaut und mit Waren gehandelt werden kann. Das Ziel besteht darin, bestehende Verbindungen zu nutzen, um Ihre Community zu verbessern und sich als Marktführer in Ihrer Branche zu etablieren.

2. Sie wollen Ihre Marke aufpolieren

Der Betrieb eines individuellen Marktplatzes kann eine großartige Möglichkeit sein, die eigene Marke zu stärken und Ihr Unternehmen als eine wichtige Anlaufstelle in Ihrer Branche zu positionieren. Wenn Sie die Leitung eines Marktplatzes übernehmen, etablieren Sie sich per Definition als Führungspersönlichkeit, die bereit ist, Risiken einzugehen, um die Dinge voranzutreiben. 

In diesem Zusammenhang spielen auch Partnerschaften eine wichtige Rolle. Als Marktplatzbetreiber können Sie ein sorgfältig ausgewähltes Angebot an anderen Anbietern zusammenstellen, dass das eigene B2B-Angebot Ihres Unternehmens ergänzt. Indem Sie Ihrer Kundschaft einen Mehrwert bieten und eine echte Komplettlösung schaffen, können Sie Ihre eigene Marke stärken und zu einer dauerhaften Kundentreue und positiven Mundpropaganda beitragen.

3. Sie suchen nach neuen Einnahmequellen

Der Betrieb eines Marktplatzes kann eine gute Möglichkeit sein, Ihren Umsatz zu steigern, indem Sie Ihre Produkte an einen größeren Kreis verkaufen. Dank eines optimierten Einkaufsprozesses und des Zugangs zu einer breiten Palette von Marken aus einer Hand werden einige Fachleute aus den Bereichen Beschaffung, Einkauf und Lieferantenmanagement einen einzigen Marktplatz für den gesamten Bedarf ihres Unternehmens nutzen. Wenn Sie also Ihren eigenen individuellen Marktplatz betreiben und Ihre eigenen Produkte neben anderen Produkten anbieten, können Sie so neue Kunden gewinnen.

Mit dem Betrieb eines Marktplatzes haben Sie außerdem die Möglichkeit, Einnahmen aus den Verkäufen Ihrer Handelspartner:innen auf Ihrer Website zu erzielen. Viele Betreiber erheben z. B. Einstellgebühren oder Verkaufsprovisionen. Während die Beträge für einzelne Marktplatzpartner:innen vernachlässigbar sein mögen, können sie in der Summe einen großen Unterschied für den Marktplatzbetreibenden ausmachen.

Wie man anfängt

Um die Vorteile eines B2B-Marktplatzes zu nutzen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was Sie erreichen wollen. Denken Sie zunächst über Ihre größten und wichtigsten Kund:innen nach: Wird deren Bedarf an digitaler Beschaffung derzeit von Ihnen oder von Ihrer Konkurrenz gedeckt? Nutzen sie bereits Marktplätze für die Beschaffung, oder gibt es Möglichkeiten, sie auf einen neuen Marktplatz zu bringen? Anhand dieser Untersuchungen und Analysen können Sie herausfinden, ob es Bedarf für einen neuen B2B-Marktplatz gibt.

Wenn Sie Ihren Marktplatz ins Leben rufen, sollten Sie zu Beginn nicht zu viel investieren: Beginnen Sie mit einem Minimum Viable Product (MVP) mit einfacher Funktionalität und achten Sie sorgfältig auf Benutzerfreundlichkeit und Zuverlässigkeit. Während Sie Ihren Marktplatz ausbauen, fügen Sie Tools für die Suche, die Kaufabwicklung und die Verwaltung von Angeboten sowie ein System für die Aufnahme neuer Käufer und Verkäufer hinzu. Dadurch bekommen sie ein Gefühl dafür, was für den Betrieb eines eigenen Marktplatzes erforderlich ist.

Indem Sie den Marktplatz innerhalb Ihres Unternehmens testen, können Sie den Wert erkennen, den er bietet. Anschließend können Sie ihn einer ausgewählten Gruppe von Nutzer:innen zur Verfügung stellen und das Design auf der Grundlage von Feedback optimieren. Führen Sie den Marktplatz erst dann für ein breiteres Publikum ein, wenn Sie alle wesentlichen Fehler beseitigt haben. Denken Sie daran, dass es Ihr Ziel ist, Ihre Marke zu stärken, und dass Sie eine solide, auf B2B ausgerichtete Marktplatzinfrastruktur benötigen, um sowohl Käufer:innen als auch Verkäufer:innen zu überzeugen.

Zeit, den Sprung zu wagen

B2B-Marktplätze stehen an der Spitze des derzeitigen E-Commerce-Booms, und es gibt noch viel Platz für neue Akteure. Mit den heutigen Technologien, wie beispielsweise OroMarketplace, ist es einfacher denn je, einen eigenen B2B-Marktplatz einzurichten.

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