Besonders im B2B-Bereich liest man seit Beginn der Covid-19-Pandemie immer häufiger von digitalen Marktplätzen. Laut dem 2022 veröffentlichten Gartner Report haben sich bis zu 15% der Unternehmen mit mittleren bis hohen Umsatzerwartungen vorgenommen, bis 2023 selbst einen solchen Marktplatz einzurichten - davon bis zu 70% im B2B-Bereich. Marktplätze ermöglichen ihren Betreiber:innen, über den eigenen Onlineshop und meist über das eigene Produktsortiment hinaus, die Bedürfnisse der Kundschaft zu erfüllen und so die Reichweite des eigenen Unternehmens zu erhöhen. Partnerbeziehungen werden dadurch gestärkt und die Flexibilität, die dieses Modell bietet, ist attraktiv für Käufer:innen und Verkäufer:innen.
Die meisten Unternehmen wissen um die Vorteile eines Einstiegs bei bestehenden Verkaufsplattformen. Vor der Einführung eines eigenen Marktplatzes schrecken die meisten jedoch zurück. Dabei sprechen zahlreiche Gründe dafür, sich nicht ausschließlich den bestehenden Platzhirschen anzuschließen, sondern es selbst mit einem eigenen Marktplatz zu versuchen.
In unserem kostenlosen Guidebook “David statt Goliath” zeigen wir auf, welche Vorteile die Einführung eines eigenständigen Marktplatzes mit sich bringt und wie Unternehmen es schaffen, sich gegen Handelsunternehmen mit Monopolstellung im jeweiligen Segment durchzusetzen. Aber welche Marktplatzstrategien gibt es? Welche Arten von Marktplätzen sind die Richtigen? Und welche strategischen Ansätze passen zu ihrem Unternehmen?
B2B-Marktplatzstrategien für die Nische
Um sich in der immer weiter wachsenden Welt der digitalen Marktplätze behaupten zu können, hat es sich bewährt, eine eigene Nische zu besetzen. Dadurch steigern Unternehmen ihre Erfolgschancen im Vergleich zu denjenigen, die zwar eine größere Sortimentsbreite anbieten, jedoch nicht über genügend Produkttiefe verfügen. Um Nischen-Marktplätze für den Markteinstieg zu wappnen, braucht es einen strategischen Ansatz. Welche Möglichkeiten dabei überhaupt in Frage kommen, zeigen wir im Folgenden auf:
Kreislaufwirtschaftsmarktplatz - Gebrauchtmarkt und Angebot von Dienstleistungen
Diese Marktplatzstrategie wird bereits abseits der B2B-Geschäftswelt erfolgreich angewendet und genutzt. So bietet der C2C-Second-Hand-Marktplatz Vinted, als vermutlich bekanntestes Beispiel, seiner Community die Möglichkeit, gebrauchte Kleidung, Technik, Wohndeko o. ä. gegenseitig anzubieten und abzunehmen. Besonders in Zeiten, in denen Nachhaltigkeit nicht mehr nur als Trend gesehen, sondern global gedacht werden sollte, ist es auch im B2B-Bereich sinnvoll, bestimmten Produkten ein zweites Leben zu ermöglichen. Sich als Hersteller am Gebrauchtmarkt der eigenen Produktwelt zu beteiligen, ist dabei ein legitimes Mittel.
Besonders wenn ein Unternehmen seine Bestände optimieren will, ist es sinnvoll, sich dem Secondhand-Markt zuzuwenden. Aber nicht nur der Wiederverkauf kann hierbei betrachtet werden. Auch Dienstleistungen rund um die eigene Produktwelt, wie Reparatur oder Vermietung, oder gar der Verkauf von Zubehörteilen sind möglich. Statt eigene Ressourcen für dafür aufzubringen, kann mit einem entsprechenden Marktplatz die passende Plattform für Zwischenhändler:innen und Dienstleister:innen bereitgestellt werden. Dies sorgt für zusätzliche Einnahmen auf der Verkäufer:innen- und geringere Ausgaben auf der Käufer:innen-Seite.
E-Procurement-Marktplatz - System mit etablierten Prozessen
E-Procurement oder Electronical Procurement bezeichnet im Allgemeinen die operative Beschaffung auf elektronischem Weg und hat im weitesten Sinne das Ziel, Abläufe zu automatisieren. Während digitale Marktplätze der klassischen Definition nach offene E-Procurement-Systeme sind, meinen wir mit E-Procurement-Marktplätzen solche Plattformen, auf denen automatisierte Vertragskäufe zwischen vorab zugelassenen und geprüften Verkäufer:innen und Käufer:innen stattfinden.
Die Bereitstellung eines E-Procurement-Marktplatzes ist dann die passende Strategie, wenn Sie Beschaffungs- und Lieferantenprozesse erschlossen und optimiert haben und diese sich auf verschiedene weitere Kundinnen und Kunden anwenden lassen. Partnerschaftsunternehmen profitieren davon, Kontrolle über ihre Liefer- und Handelsketten zu behalten. So können sowohl bei den Käufer:innen- als auch auf Seite von Verkäufer:innen Kosteneinsparungen und damit Wettbewerbsvorteile erzielt werden. Während alternativ sämtliche Beschaffungsprozesse zwischen den Agierenden entlang strenger Bestellvorgehen umständlich koordiniert werden müssen, bieten E-Procurement-Marktplätze maximale Transparenz und eine optimierte Auftragsabwicklung. Angewendet wird dies oft bei Franchisegeber:innen, Vertragshandelspartner:innen und Versorgungsunternehmen.
Brand-Marktplatz - Eigene Marke durch Partnernetzwerk erweitern
Bei sogenannten Brand-Marktplätzen steht die eigene Marke im Mittelpunkt. Ziel dieser Multi-Vendor-Marktplatz-Strategie ist es, das eigene Produkt-Angebot mit Hilfe eines starken Partnernetzwerkes zu erweitern, um der Kundschaft einen besseren Mehrwert zu bieten und somit letzten Endes die eigenen Marke zu etablieren. Damit können auch kleine und mittelständische Unternehmen schnell eine Nische besetzen und mit den entsprechenden Partnerschaften ein großes Kund:innen-Netzwerk aufbauen. Dies wird vor allem aufgrund von steigendem Wettbewerb, Marktsättigung und steigendem Preisdruck wichtiger denn je. Doch auch Unternehmen, die eine große Artikelmenge führen, profitieren von Marktplätzen, da sie so mehrere Lieferanten zusammenbringen können. Geschäftspartnerschaften werden erleichtert, wodurch Unternehmen gestärkt und zukunftssicher gemacht werden.
So hat zum Beispiel Univention eine ähnliche Strategie verfolgt. Als Anbieter des Univention Corporate Servers, ein Betriebssystem für Serveranwendungen und IT-Infrastrukturen, betreiben sie den sogenannten Univention App Center Shop auf Basis von OroCommerce. Auf diesem Portal haben Kund:innen die Möglichkeit, Subskriptionen und Support zu verschiedenen Anwendungen rund um den Univention Corporate Server zu erwerben. Diese Anwendungen können von registrierten Softwareanbieter:innen im Shop bereitgestellt werden. Diese profitieren von einem direkten Vertrieb ihrer bereitgestellten Softwarelösung direkt über den Anbieter des Basis-Systems und damit auch von der Stärke der Marke. Univention profitiert von einem erweiterten App-Angebot rund um ihr Server-Betriebssystem. Kunden haben nicht nur den Vorteil, dass sie die gewünschten Anwendungen an einem Ort beziehen können, auch haben sie die Sicherheit, dass die Anwendungen einwandfrei laufen, wenn diese direkt bei Univention bezogen werden. Welche Herausforderungen bei der Bereitstellung des App Center Shops überwunden wurden, können Sie hier in unserer Fallstudie zu dem Projekt lesen.
Fazit
Der erste Schritt beim Aufbau eines eigenen Marktplatzes besteht darin, die eigene Branche zu analysieren und den Bedarf für einen Marktplatz zu ermitteln. Sobald Sie sich sicher sind, dass ein Bedarf besteht, sollten Sie prüfen, ob es eine bestimmte Nische gibt, die noch nicht bedient wird. Wir unterstützen sie hinsichtlich Strategie und Konzeption ihres digitalen Marktplatzes mit einem umfangreichen Commerce Consulting und bei der Realisierung ihrer individuellen B2B-Marktplatzlösung mit OroMarketplace. Kontaktieren Sie uns gern für ein kostenloses Erstgespräch unter www.dmk-ebusiness.com/kontakt .